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标题: 记者潜入东莞各大楼盘揭秘东莞开发商卖房忽悠事 [打印本页]

作者: 爱美丽 时间: 2012-8-5 21:12
标题: 记者潜入东莞各大楼盘揭秘东莞开发商卖房忽悠事
　　今天的中国最缺什么？一百个人可能会有一百种说法，但应该没有人会质疑“诚信”是当今社会最缺乏的宝贵品质之一。
　　房地产开发商为城市的建设做出了巨大的贡献，他们建起了高楼，为市民构筑了安身的家。但在巨大的市场竞争压力下，开发商难免要说一些言不由衷的话，做一些有违“诚信”的事情。
　　追逐利润是企业的天职，房地产开发商也不例外。从营销学来说，一次次的“忽悠”实为营销手段的不断创新与实践；从心理学来说，则是对消费心理的持续揣摩与试探。
　　楼盘“忽悠”购房者的方法不少
　　“旁边开个烟酒店就说是毗邻中央商务圈？栽两棵树放几个石凳就说媲美苏州园林？挖个小水池就是小西湖？”一位网友在某房地产论坛里这样吐槽开发商，并引发了广大网民的共鸣。在很多人的印象中，房地产开发商的宣传总是充满了“夸张”。事实上，“夸张宣传”只是开发商众多“忽悠”手法中最浅薄的一种。
　　国人历来有一个颇具特色的习惯，买东西喜欢跟风凑热闹，在买房的时候这种习惯依然存在。很多购房者一听说哪个楼盘看房、买房的人很多，往往便开始跃跃欲试起来。开发商正是抓住了消费者的这种从众心理，在营销方式上不断地“诱导”购房者。
　　比如开发商惯用的“开盘售罄”伎俩，还有找“房托”救驾、人为制造紧张的选房节奏等等，都是吃准了购房者喜欢随大流、害怕好房子都被别人“抢”完了的恐慌从众心理。除此之外，玩数字游戏，渲染一些极具诱惑力但又真假难辨的“数据”同样是开发商热衷的做法。
　　数据往往是最直观同时也是最吸引人眼球的元素，开发商通常善于用“开盘即售9成”、“开盘当日数千人涌入售楼中心”、“赠送面积18平米”这样赤裸裸却又容易让人产生错觉的辞藻来刺激消费者敏感的神经。
　　“忽悠”是开发商与消费者的心理博弈
　　由于房地产行业汇聚了人们太多的关注，开发商的一举一动都很容易被社会舆论曝光在显微镜下，这造成很多时候开发商总是被推到“舆论”的对立面。事实上，追逐利润是企业的天职，房地产开发商作为一种类型的企业当然也不例外。
　　《营销管理》一书中，曾这样归纳营销行为：“营销就是一种营造需求氛围，制造广告效应，提高产品关注度，从而帮助目标销售的行为。”从这个层面来说，开发商的种种“忽悠”行为只是营销学范畴内的一种手段。
　　而从消费者心理学来看，开发商的“忽悠”都是在与消费者的心理博弈过程中摸清了对方的软肋后击出的一记记重拳，实在令人“佩服”。但房子对中国百姓来说代表着太多的东西，作为强势一方的开发商实在不应该过度地“欺骗”购房者。
　　而对于作为弱势一方的购房群体来说，在不能主导市场的现实情况下，不妨先读读本专题，了解一下开发商具体都有哪些“忽悠”人的手段，也好做到知己知彼，方能……

作者: 爱美丽 时间: 2012-8-5 21:12

　　高报低卖
　　调查：万江楼盘
　　实录：销售人员表示单价在七千到九千，开盘单价5800元起
　　去年7月初，万江曲海桥旁某楼盘在晚上七点低调开盘，开盘当天没有其他开盘活动，只是通知了目标客户到场。
　　开盘后开发商在其官方微博以及东莞多家网络媒体上发文宣称，“该楼盘开盘现场上演千人抢房激战：现场惊现出‘抢房如抢白菜’般的壮观场景，上演着一场惊心动魄的‘抢房大战’，场面异常火爆，十分壮观。”
　　记者之后去到项目现场了解到，该楼盘开盘当天推出9栋和10栋产品，共计170余套。据开发商表示，当天卖出8成，按此计算，即成交130余套。
　　对话
　　东莞时报：开盘你也在现场吗？人数多不多？
　　购房者小朱：当然在，不过我去到的时候已经七点多了，现场还是蛮多人的。
　　东莞时报：开发商说有近千人，你感觉有那么多吗？
　　购房者小朱：我到场时约有三百人左右。
　　东莞时报：你原来预期售价是？
　　购房者小朱：七千以内。
　　东莞时报：所以你出手了？
　　购房者小朱：是的。我选了朝向较好的9楼单位，单价6600元左右。有些较差的位置便宜些。
　　东莞时报：之前销售说的价格是多少？
　　购房者小朱：位置好的要八千左右。不过销售跟我说，开盘肯定会有惊喜优惠。
　　东莞时报：你的意思是销售早知道价格会低？
　　购房者小朱：他们销售肯定心里有数。比我预期的价格要低，我就出手了。
　　解密
　　对比周边一手楼盘要心中有数
　　中原地产东莞研究中心总监车德锐告诉记者，一般新开盘的成交客户都是当场客户加上提前留房或内部认购的客户。这在业内很普遍，不过这种关系客户也不会特别多，一般都在30个以内。
　　除了上述该楼盘，不少新盘都是如此。有了解实情的内部人士就透露，现在不少项目都是根据即时的客户认筹情况，陆陆续续多次开盘推新，甚至有些项目是在开盘前就已经内部认购完毕了，因此开盘当天就可对外宣称热销。
　　与此同时，对于价格点，开盘前尽量往高里说，是很多楼盘都爱用的营销手段。除了上述这个万江楼盘外，东莞还有很多楼盘也用过此招。比如西平一个楼盘，之前对外宣传带精装价格可能会到1万元/平方米以上，之后正式开盘时毛坯房7字头开售，赢得不少消费者冲动购买的利好。
　　对于以上种种发展商的虚晃一招，购房者们大可不必过于轻信，特别是对价格的判断，理性对比周边配套、交通等，再考察考察周边房价，才能做到心中有数，买房很淡定。

作者: 爱美丽 时间: 2012-8-5 21:13

　　故意人为制造紧张气氛
　　调查：塘厦某楼盘
　　实录：开发商突然开盘，要消费者欲购从速
　　去年年底，塘厦某楼盘在星期五晚上连夜发售，临时通知意向客户立即前往购房。
　　该楼盘在11月18日中午11点还在官方微博上发布信息，“项目将于11月20日特惠开盘”。可就是在当天，却突然通知客户当天晚上开盘，18日连夜发售洋房的是第9栋和第10栋，两栋总计165套房，当时还有多栋新品等待入市。有意思的是，开发商这次还分两次开盘，除了18日晚上之外，还在20日第二次开盘。
　　认证名为深圳市美亨投资咨询有限公司总裁的微博上对塘厦楼盘突然开盘如此评论，“夜间开盘优势：1、客户心理引导加速；2、紧张气氛下易下定。”此微博迅速引发深莞从业人士转发和围观。
　　对话
　　东莞时报：你卖的楼盘也曾遇到这样的临时开盘的情况吗？
　　中介小邝：当然有，不过我遇到的都是加推的时候。
　　东莞时报：效果怎么样？
　　中介小邝：还行，不过要看顾客，这样有时候可以促进一些还在犹豫的客户成交。
　　东莞时报：销售人员也喜欢这种销售方式？
　　中介小邝：其实我个人并不是很喜欢，这样销售也特别累。
　　东莞时报：何出此言？
　　中介小邝：我曾经在一个小开发商那里卖房，每次都是加推一栋甚至是一个单元的产品，但是每次都是上班后才临时通知开盘。这样，销售人员紧张得很，生怕自己的客户看中的单位被同事先卖掉。
　　解密
　　提前做好准备，应对临时开盘
　　开盘前不告知开盘时间，选择突然开盘，实际上开发商与购房者打起了心理战。这样有利于制造紧张的选房气氛。往往选房气氛紧张则会令选房者的思考时间变短，当理想房源被售出时，有助于令选房者在其他的房源上获得成交。而一般临时通知却能到现场的购房者也意味着他们的购买欲望很强。在这两个因素结合的情况下，成交率自然会提高。
　　从记者了解的情况来看，采用这种方式开盘的楼盘销售业绩都不错，当然这与楼盘的合理定价有很大关系。
　　遇到这种情况自然也有应对方法，最好的方法便是在选房之前多做几种备选方案。资深投资客林先生表示，购房者最好按照“首选到次选”的顺序依次选择3-5套不同的房源作为备选，并标记详细的信息，比如朝向、景观、户型优缺点等等，做到心中有底。

　　开盘即售罄成开发商惯用宣传口号
　　调查：多个楼盘
　　实录：开盘即售罄其实推货量仅有几套
　　7月15日，莞城某楼盘开盘，出售将近500平方米的大户型产品。时隔一日，该楼盘对外发文时表示，“该批单位开盘当日即完美售罄，缔造东莞豪宅销售神话。”
　　但是细读其文得知，该项目此次推出的产品量还不到两位数，仅有8套。
　　今年3月，记者在企石东江边上的某项目踩盘时恰逢该项目加推新货。有趣的是，销售人员告诉记者，加推的产品是其项目的29栋，两梯四户，但只出售其中的两户，其余两户还未开售。记者当天在东莞市房管局信息网上查询得知，该29栋已经取得预售证，共66套。
　　对话
　　东莞时报：为什么推货只推同一栋楼中的一部分单位？
　　销售何先生：不清楚，我们只是执行。
　　东莞时报：不是一起拿预售证的吗？
　　销售何先生：是，但是我们能卖的货源都是开发商决定的。
　　东莞时报：是因为意向客户不够吗？
　　销售何先生：有客户，只不过因为今天下雨很少人来。
　　东莞时报：如果有客户坚持要选隔壁的单位，你们会卖吗？
　　销售何先生：很遗憾，卖不了，只能等那部分开卖的通知了。
　　解密
　　开发商采用短频快的小批量推货策略
　　开盘必热销，低于五成的销售比例，开发商都不好意思说出去。车德锐告诉记者，楼盘往往会根据当前的蓄客情况来推货，如果销售统计到诚意客户达到200批，那么就推100套单位，那销售率就算没有100%，也会有七八成的销售率。
　　某楼盘策划还告诉记者，“如果现场要购买的人数实在超出原定推货量总数太多，还有个灵活的方法，就是马上加推。”这样不但“漂亮”地完成开盘业绩，还会给外界形成“该项目成交很火爆”的错觉。
　　“小步快跑”是今年东莞开发商运用的战术之一，分阶段、分户型、分栋进行开盘便是“小步快跑”的精髓所在。
　　对于购房者而言，不能只看表面的销售率。那种一次推出只有几十套甚至是几套的楼盘，即便售罄，也要知道那不过是个数字游戏。如果不是非常急切的购买者，不妨等“心水”楼盘开卖半个月后，再上东莞市房管局查查其成交情况，就可掌握到真实情况。

作者: 爱美丽 时间: 2012-8-5 21:16

　　开盘造势雇请房托
　　调查实录：开盘期间动员全公司人员集中造势
　　日前，武汉某楼盘的“盛大”开盘为乔装“遭疯抢”的恢弘气势，租用了若干大学生，让其在开盘前一天下午便到达销售中心排队制造假象。在东莞楼市市场，去“疯抢”的人群中同样也是“鱼龙混杂”，那些你在买房时无比羡煞的筹号前茅者，那些杀进选房区勾画掉优质单位的买房客，看似羡煞旁人，实则他们自身也在忍俊不敢言。
　　在记者所经历过的所有开盘活动中，场场皆是人满为患。就在日前某楼盘邀请某明星前来助阵的活动中，记者在其VIP贵宾区随机采访的人员，表示自己只是该公司的财务职员，参加活动是公司的硬性要求。
　　而在去年西平某楼盘开盘时，还发生过这样令开发商尴尬的一幕：开盘活动在进行到抽奖环节时，坐在观众席上的一位阿姨看到开发商承诺给自己的家电被其他观众抽取了，甚至到领奖区大声询问什么时候才轮到自己领取奖品。类似的雷人戏码在各楼盘并不缺乏，只是开发商开盘活动的策划和导演还不够精心罢了。
　　对话
　　记者：公司项目在认筹或开盘等节点时，你们也需要配合相应的工作吗？
　　房企财务负责人：公司有硬性要求的，营销部门以外的员工需要在销售节点时轮流去现场值班。
　　记者：值班指的是哪些具体工作呢？
　　房企财务负责人：我们主要是去现场旺场，充一下人气。
　　记者：除了公司的内部员工，那现场其他人员的组成呢？
　　房企财务负责人：具体不大清楚，一般由营销部门的人员负责安排。像大型的活动或者重要节点，也会有不少合作单位组织看房团前来团购。
　　解密　　有道是“假作真时真亦假”，开盘时开发商召集各方人马前来hold住现场，已经司空见惯。其实，在各楼盘的开盘前一两周，该楼盘的合作单位便在大力召集几车的看房团，以专业人士带团指点为名，再以赠送礼品或包餐为诱惑之利，来保证足够量的“上钩”市民能到楼盘现场增添人气。不知就里的潜在购房者，完全可能被“热销”、“抢购”的假戏蒙蔽，一时冲动便“签约”入市。
　　应对这种热销，一定得保持淡定不要盲从。建议买房人与认购期所结识的客户之间保持信息交流，来理性地判断是否值得购买。

　　开盘热销成对外统一宣传口径
　　调查实录：所谓开盘热销其实就是一个美丽的谎言。
　　“劲销8成”、“劲销9成”、“推新揽金X亿”、“开盘售罄”……这些词语已经成了各楼盘开盘新闻里的统一口径。纵观各类房企输出的开盘销量，其中“8”成的定量似乎只代表了一种最基本的“温饱”水平，而对外宣称“开盘即售罄”，在外界人士眼中也开始变得平淡无奇。
　　事实上，真有如此多的开盘红吗？在地产销售中，捷报频传似乎已经成为一种常态。
　　记者在翻看松山湖紫檀山项目官方微博以及地产新闻上，均发现当时的消息称，6月16日当天的开盘现场人气很旺，产品遭到疯抢，至下午四点时，房源销售已经超过8成。据记者6月21日在房管局网站统计的数据，开盘销售的洋房产品仅有33套，占推出总套数81套的4成左右。而目前最新的数据显示，该楼栋洋房的销售量为39套，仍在努力地攀向开盘宣称的8成销量。
　　同样“开盘热销全城”的还有欧景城项目，其在6月9日加推的160套新品，在两周后的统计数据上也仅有22套的成交量。22户成交便宣称全城热销，让全城其余上千万被代表的东莞市民情何以堪。
　　对话
　　记者：是不是按宣传所说的全部售罄，已经没有房源可选了？
　　楼盘销售代表：还是有房源可供选择的。我们楼盘本计划在开盘当天只推售200套房源，但没想到开盘客户的需求太大，临时加推，初定推售的产品已经销售一空了，目前剩余的是加推产品。
　　记者：那为什么楼盘宣传的成交数量与官方数据相差甚远？
　　代理公司人员：数据统计都有滞后性，像我们有几个客户同时购买了多套单位，这个周末才会来签约，但他们的定金早就交了。
　　解密
　　销控表上的成绩皆为浮云
　　不难发现，每个楼盘现场的销控表上，都有着红彤彤的亮眼成绩。销量果真如此红吗？
　　一位曾有过两年售楼经验的张小姐告诉记者，销控表是有“门道”的，因为外面的销控表一般贴满了红圈，开发商会告诉你“房子很紧俏，再不买就买不到了”；而实际上，房子到底卖得如何，里面一个销控表才是真实数据。她还特别提醒购房者，市民买房时几乎不可能看到里面的销控表，了解不到真实情况，在销售人员称售罄时，绝大部分是虚假信息。真正想购买该楼盘的市民，大可在开盘后缓一周再来现场，除了一些“退订”外，房托购买的房源也会“反吐”出来。

　　假摔非真降优惠促销“猫腻”多
　　调查实录：对外打出“几折特惠”，到了现场才知是被忽悠过来的。
　　今年5月20号，中熙弥珍道打出了“87折巨惠”的促销信息。在西平的楼盘促销至87折的优惠，这让曾渴望入住西平，却因手头存款

而选择求其次的何先生兴奋了一把，一早便带着女朋友前往楼盘销售现场。
　　去到现场，何先生开口便询问是否购房有87折优惠，听到售楼小姐的肯定答复后，他开始仔细地听起销售人员的楼盘解说，等到他挑选了一个单位让销售人员算出价格时，他却傻了眼，均价还是要8700元/平方米左右。但问及为什么87折后，价格为何还是如此高位后，销售人员却说，之前的单价是9000多接近1万元每平方米，现在不到8700元每平方米的单价是这两天的活动优惠价。但何先生坚称之前来看房时也只有8600元/平方米时，销售人员才告诉他这次的87折是以公示价为基数的。
　　而另一实例为大运城邦的促销折扣，该楼盘此前打出了“18个月免月供”的诱人广告词。算了笔账后实际情况为，免去18个月月供之后相当于打了92折，而工作人员还“贴心”提示，这样的免月供机会名额有限，仅有200个。而记者记得，该楼盘此前是有9折优惠。如此一来，现在推出的所谓限量免月供活动，听起来优惠了不少金额，实则是优惠力度的“瘦身”。
　　对话
　　记者：看到信息说咱们项目的产品是5800元/平方米，再带1200元/平方米的精装修，如此优惠的价格是当前的促销活动吗？
　　中惠香樟绿洲销售代表：我们楼盘一直以高性价比来赢得市场。而且房间带木质地板，厨房、卫生间的设备配套也已齐全，减少不少装修的麻烦。
　　记者：那就是一套100平方米的三房单位不到60万，三成首付20万左右对吧？
　　中惠香樟绿洲销售代表：加上装修，折后均价6800元/平方米，一套100平方米的总价70万左右。
　　记者：不是说带装修5800元/平方米吗？
　　中惠香樟绿洲销售代表：5800元/平方米指的是毛坯的均价，精装修费不在5800内。
　　解密
　　折扣面前仍需“火眼金睛”
　　“送两年物业管理费”、“带精装修”、“18个月免月供”乃至“87折巨惠”，这些看似吸引人的让利促销，可谓比比皆是，繁花迷眼。而其中的优惠幅度是否真的更划算，还需消费者自己来精细演算严格把关。
　　楼盘优惠信息的发布，在很多情况下只是一种营销噱头的营造。而且促销手段越五花八门，开发商越频繁更换减免的商品种类，并且用玄乎字眼表述，就越容易让购房者犯迷糊。乍如免18个月的月供费用，听着非常实惠，而且销售人员还在不停地吹风说“只有200个名额”，这一促动，难免会有心头一热立马下订的消费者。所以，购房者在面对变相的赠送或是折扣时，切记不可乱了分寸，应纵向屡清均价，实有优惠再谨慎出手。
　　而面对一些太“猛”的宣传，购房者切莫太当真，还是“姑妄听之”罢。

作者: lupx 时间: 2014-1-2 14:11

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