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今天的中国最缺什么?一百个人可能会有一百种说法,但应该没有人会质疑“诚信”是当今社会最缺乏的宝贵品质之一。
房地产开发商为城市的建设做出了巨大的贡献,他们建起了高楼,为市民构筑了安身的家。但在巨大的市场竞争压力下,开发商难免要说一些言不由衷的话,做一些有违“诚信”的事情。
追逐利润是企业的天职,房地产开发商也不例外。从营销学来说,一次次的“忽悠”实为营销手段的不断创新与实践;从心理学来说,则是对消费心理的持续揣摩与试探。
楼盘“忽悠”购房者的方法不少
“旁边开个烟酒店就说是毗邻中央商务圈?栽两棵树放几个石凳就说媲美苏州园林?挖个小水池就是小西湖?”一位网友在某房地产论坛里这样吐槽开发商,并引发了广大网民的共鸣。在很多人的印象中,房地产开发商的宣传总是充满了“夸张”。事实上,“夸张宣传”只是开发商众多“忽悠”手法中最浅薄的一种。
国人历来有一个颇具特色的习惯,买东西喜欢跟风凑热闹,在买房的时候这种习惯依然存在。很多购房者一听说哪个楼盘看房、买房的人很多,往往便开始跃跃欲试起来。开发商正是抓住了消费者的这种从众心理,在营销方式上不断地“诱导”购房者。
比如开发商惯用的“开盘售罄”伎俩,还有找“房托”救驾、人为制造紧张的选房节奏等等,都是吃准了购房者喜欢随大流、害怕好房子都被别人“抢”完了的恐慌从众心理。除此之外,玩数字游戏,渲染一些极具诱惑力但又真假难辨的“数据”同样是开发商热衷的做法。
数据往往是最直观同时也是最吸引人眼球的元素,开发商通常善于用“开盘即售9成”、“开盘当日数千人涌入售楼中心”、“赠送面积18平米”这样赤裸裸却又容易让人产生错觉的辞藻来刺激消费者敏感的神经。
“忽悠”是开发商与消费者的心理博弈
由于房地产行业汇聚了人们太多的关注,开发商的一举一动都很容易被社会舆论曝光在显微镜下,这造成很多时候开发商总是被推到“舆论”的对立面。事实上,追逐利润是企业的天职,房地产开发商作为一种类型的企业当然也不例外。
《营销管理》一书中,曾这样归纳营销行为:“营销就是一种营造需求氛围,制造广告效应,提高产品关注度,从而帮助目标销售的行为。”从这个层面来说,开发商的种种“忽悠”行为只是营销学范畴内的一种手段。
而从消费者心理学来看,开发商的“忽悠”都是在与消费者的心理博弈过程中摸清了对方的软肋后击出的一记记重拳,实在令人“佩服”。但房子对中国百姓来说代表着太多的东西,作为强势一方的开发商实在不应该过度地“欺骗”购房者。
而对于作为弱势一方的购房群体来说,在不能主导市场的现实情况下,不妨先读读本专题,了解一下开发商具体都有哪些“忽悠”人的手段,也好做到知己知彼,方能……
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